[STRATÉGIE COMMERCIALE] Optimiser sa proposition commerciale et cartographier ses produits

Quand on construit une offre, tous les produits n’ont pas la même fonction. Certains sont dits “basiques” ou “d’appel” : ce sont ceux que l’on achète par habitude ou par contrainte, sans émotion particulière. Ils laissent rarement un souvenir marquant et ont une faible durabilité. La baguette blanche, par exemple, illustre bien cette catégorie : indispensable, mais banale.

À l’opposé, on retrouve les produits exceptionnels, ceux qui marquent les esprits et créent une véritable valeur émotionnelle. Ils ne sont pas disponibles en stock ni “sur étagère” : ils se préparent sur-mesure. C’est le cas d’un gâteau d’anniversaire. Leur rôle n’est pas d’assurer le quotidien, mais de renforcer ponctuellement l’image de l’entreprise.

Entre ces deux extrêmes se situe ce qu’on appelle le cœur de gamme. C’est lui qui doit concentrer l’attention, car il incarne réellement le savoir-faire et la technicité de l’entreprise. Ce ne sont pas des produits d’achat impulsif ou de première nécessité, mais ceux qui traduisent la différenciation et fidélisent les clients. Ici, la question du prix passe au second plan : ce qui compte, c’est la qualité perçue et la valeur ajoutée.

Il existe aussi une autre catégorie de produits : ceux de complément. On les achète sans envie particulière, presque par automatisme, mais ils assurent une belle rentabilité. La chouquette chez le boulanger ou le café dans un restaurant en sont de parfaits exemples. Ils ne construisent pas l’image d’une marque, mais contribuent directement à la marge.

Enfin, il est crucial de faire la différence entre le bas de gamme et l’entrée de gamme. Le premier joue uniquement sur le prix, au risque de dégrader la qualité. Le second reste accessible tout en préservant un vrai niveau de valeur.

En résumé, le produit d’appel attire, le produit exceptionnel séduit, le produit complément fait la marge… mais c’est bien le cœur de gamme qui bâtit la réputation et la solidité d’une entreprise.